DTC跨境电商白皮书，速看独立站DTC营销指南

YinoLink易诺

2020年疫情刺激下，电商飞速发展，全球电商销售总额高达4.29万亿美元。未来数年DTC（Direct-to-Consumer，直营电商，即品牌通过互联网线上销售渠道触达消费者，直接将商品销售给消费者的运营模式）在北美和欧洲市场将仍然保持高速增长。

DTC模式可以利用个性化营销传达品牌故事，自主掌握与消费者的关系，Facebook发布了《DTC跨境电商白皮书》。Facebook代理YinoLink易诺带大家来看看具体应该如何做好DTC跨境电商~

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一、DTC 消费者洞察

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DTC 模式以消费者为终端，那么 DTC 消费者是什么样的，他们在意的是什么呢？

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1. 千禧一代和 Z 世代引领电子商务

千禧一代指1980-1994年出生的人群，Z 世代指1995年以后出生的人群。82%的千禧一代和78%的Z世代保持网购习惯，品牌要着重关注这两个年龄组的消费群体，从他们的购物行为中发掘机遇。

2. 品牌价值观

品牌所传达出的价值观很重要。50%以上受访者表示其购买决策受品牌价值影响，会倾向于购买与其自身价值观类似的品牌。

3. 多点触发购买决策

购物历程中，影响消费者购买DTC品牌的主要因素有价格、产品供应、包邮、产品选择及电商体验，卖家应从各个节点入手优化消费者购物体验，从而吸引消费者购买及复购。

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二、DTC 新兴关注品类

后疫情时代，时尚类、家居园艺、健康与美容、体育用品这四类核心品类获得高速增长。

1. 时尚类

在所有地区中，鞋类和珠宝的电商市场价值遥遥领先，北美和东欧的手表市场保持稳步增长。

2. 家居园艺

疫情使消费者拥有了更多的宅家时光，家居和园艺品类在线购物比例显著提升。北美和东欧家居类的市场价值最大，西欧则是园艺类的电商市场价值最大。

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（家居园艺具体产品）

3. 健康与美容

健康与美容这一品类多年来市场价值趋于平稳，但是疫情期间仍保持强劲增长，美容和个人护理品类拥有增长潜力，其中假发与皮肤护理类别在北美和欧洲年复合增长率都超过10%。

（健康与美容具体产品）

4. 体育用品

疫情期间，封锁措施和消费者对健康体魄的渴望让居家运动风潮开始兴起，北美体育用品的电商销售显示出强劲的增长迹象。

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三、DTC 品牌运营目标

DTC品牌公司最重要的市场目标是用户满意度及新用户增长，Facebook 能根据消费者价值变化规律提供全方位营销解决方案，驱动品牌发展，帮助获取消费者及保持客户留存。

四、拉新阶段运营方案

在新用户增长方面，卖家可以从Facebook 品牌营销、内容营销和效果营销三方面入手。

1. 品牌营销

运营品牌官网及Facebook公共主页，保持内容及风格统一，打造品牌形象。品牌营销过程中可以在素材中加入互动形式，让消费者在购买商品的同时体验品牌价值观。

2. 内容营销

可以采取例如调研广告、直播及精品栏广告等品牌内容广告的方式，充分调动消费者积极性，增强互动。

也可以与领域内有影响力的 KOL 合作，触达更多消费者。调查发现，时长大于15s的原生视频作为广告素材能为品牌带来更高的互动率，提升ROAS。

3. 效果营销

充分利用Facebook 自动版位、广告系列预算优化、动态广告、相似受众等自动化、机器学习算法实现获客利益最大化。

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五、留存阶段运营方案

根据受众的不同特征，为每个群体设定特有的广告创意，可以在目录管理工具中设定有针对性的产品组合，搭配自定义受众和动态广告进行再营销。

创建的自定义受众至多保留180天，因此应在这段时间内尝试追加销售、交叉销售，重新激活客户，与客户建立长期持续的关系。

六、提升用户黏性运营方案

提升用户黏性主要从社群管理和用户体验两方面入手。卖家需要注重Facebook公共主页的运营，分享与品牌对应的商品、服务及内容，利用Messenger、Facebook直播、Facebook群组等与客户增强沟通。

在用户体验中，清楚描述出售的产品，明确发货的时间及运费；新品上市时，可以在现有客群小规模测试广告，根据顾客的反馈找出不足之处进行优化。