|
B2C企业出海，Google为必选媒体，但Google Ads广告形式众多，对于刚出海或已经在出海 路上的B2C企业来说，应该如何选择广告形式或如何制定投放策略来保证出海的成功性呢？ 是先投放视频广告？ 展示广告？ 还是购物广告？
其实对于很多B2C的商家来说不清楚如何将谷歌的不同广告形式组合起来形成一整套的打法策略是广告前期投放或前期测试失败很重要的一个原因，要么是广告投放无效果不出订单，要么是有订单但订单少导致ROI不达标。 针对这个问题做详细的了解，也是希望能够帮助更多的电商玩家能够清晰的定位自己的出海模式，有一套清晰的出海营销策略。 一、做到对Google Ads全面了解，让出海更容易！ 首先，我们先来了解一下为什么Google会是众多电商出海的首选媒体。其实Google媒体备受青睐主要就是因为它的 “全、准、控、省” 四大特点。 “全”是指互联网用户覆盖全面，“准”是指具体精准定位用户功能，“控”是指投放策略和广告投放可灵活调整确保效果可控，“省”则指的是我们只为点击付费，并且把广告只投放到感兴趣的人群面前，这样呢可以节省资金，以最少成本获取最大回报。这就是什么大家选择谷歌的原因。 那谷歌是怎么样做到的呢？也就是为什么谷歌会有这样的特点？其实一方面还是因为谷歌的广告形式众多，且核心特点不同，能帮助我们快速达到想要的结果。 按照谷歌广告的特点，可以把这些广告形式大致分为三类： 1. 第一类 用户搜索类，包含搜索，购物广告。这类广告带来的流量也叫被动流量，是因为这两类广告只有当用户主动搜索时才会出现，广告投放依赖用户主动搜索，对方不搜索相应的内容，我们的广告没有展示机会。 2. 第二类 商家主动出击类包括展示广告，视频广告等。为什么称之为主动出击类呢，是因为通过这类广告形式我们可以把我们的广告或产品主动推送到用户面前，吸引用户了解我们。 这类流量的获取不需要用户进行主动搜索，比如我们在线售卖女装，那我们可以把我们的人群设置年龄定位18-35岁，性别定位女。这样我们的广告就会在各大平台或网站进行展示，当用户浏览这些网站或平台的时候就能看到我们的产品展示，也可以点击广告进入我们的网站，这个流程是不需要用户主动搜索的。 3. 第三类 智能广告类，包含发现广告，智购物广告等。投放此类广告机器会进行大数据的学习，利用信号精准定位用户。针对这类广告，我们的优化重点集中在素材上，因为机器可以帮我们找到有效人群，而我们的核心任务是通过素材或创意吸引用户促进用户完成相应的转化。 二、B2C企业出海定位+Google Ads最佳投放策略 1. B2C企业出海第一步：精准定位自己的出海模式！ 了解了Google及Google广告形式特点及分类。那我们电商客户在广告投放时具体应该怎么做呢，应该选用什么广告形式呢？首先，定位好出海模式。 电商出海基本分三大类：站群模式，精品站模式，品牌模式。 1）站群模式，顾名思义就是商家会通过做很多个站点来进行产品宣传，且产品种类繁多，且不集中，无核心营销产品。广告投放也是以产品测试+热卖品或爆品挖掘为主要目标。 2）精品站模式，指所售卖产品集中在某一类，比如主卖女装，主卖家居用品中的床上四件套等，产品数量可以多，但是比较集中，这类就属于精品站模式。 3）品牌模式，指广告投放以突出品牌形象，提升名牌知名度及品牌影响力为核心目标，不在意ROI，只关注品牌力度的提升。大家可以根据以上三类出海模式来思考一下自己属于哪一类。 2. 不同类B2C企业出海Google Ads最佳投放策略 B2C企业出海为什么会有这三类的细分呢，核心原因在于每一类客户出海营销策略是不一样的。 2.1 站群类B2C企业Google Ads投放策略介绍 首先我们来看下站群模式：对于B2C企业来说，什么情况下适合走站群模式呢？ 1）站群模式-Top4基础必备 根据我们经验，站群模式需具备以下四点：人员，货源，物流，网站。 a. 人员：由于站群模式需要建立多个或大量的网站，且网站需要详细呈现产品介绍，因此必须具备相应的网站技术人员和美工才能确保工作的正常运转。
对于站群模式商家来说，网站技术人员必备。优化师：可根据自己需求选择，当然商家也可以选择经验丰富的代理商合作。 b. 货源：货源方式分两类-线上+线下。线下是指有自己的工厂或长期稳定合作的工厂供线下购买。 线上是指可以通过一些平台比如1688等进行产品的采购。之所以提到货源也是为了确保产品充足，一旦测试出爆品不会因为货物短缺而影响销量。 c. 物流：目前常用的物流方式有DHL， UPS等，一般情况下为了确保投资回报率，物流费用会控制在整体费用中的30%，也就是不超过30%，当然占比越低越好。 d. 网站必备：这个就更好理解了，一般情况投放Google Ads时建议选择有一定流量的网站或网站产品分类清晰这样的网站进行投放测试。另外就是产品客单件建议高于$30，这样的网站更容易快速出效。 2）站群模式最佳投放策略-谷歌打法组合拳 对于站群模式，我们的投放模式有三类：快速起效，旺季发力爆款打法，整站综合打法。不同的策略也是采用不同的谷歌广告形式来确保整体的广告投放效果。 快速起效阶段：利用现有的数据快速出单达到目标ROI，起效之后就可以以爆款单品为单位，进行测款和收割，那我们应该怎么做就能快速起效从而进入爆款打法阶段呢。 重点来了，在这给大家建议的展示再营销，展示类似受众，智能购物广告，如果您的产品是功能性产品，还建议做YouTube行动广告。在进行广告投放的过程中呢，有一些核心技巧： a. 再营销列表细分：由精细到宽泛比如加购但放弃付款用户，放弃加购用户，页面停留时间比较长的用户等，这类用户有效性更高。 b. 出价策略：建议使用Maximize Conversions 或 Maximize Conversion Value。这类出价策略能帮我们快速提升订单量。 c. 智能购物优化技巧：将表现好的产品和长尾产品再区分为两个智能广告系列单独设置预算及ROI目标。 d. YouTube人群定位：自定义意向受众（Custom Intent）关键词数量>300, 自定义的兴趣相似受众群体（Custom Affinity）, 相似受众（ Similar Audience）。 通过这些核心技巧，我们更容易实现订单的快速增长，同时通过这样的方式，我们能快速测试出爆款。那如果刚好我们在旺季流量大增，怎么做能及时测试出爆款并快速放量呢？ 旺季发力爆款打法：我们可以将产品做成不同的系列进行测试，比如X产品，1-3天测试点击率，1%为临界指标，大于保留，低于更换。3-5天内主要测试出单量，再有3-5天测试收支平衡目标，以这样的形式进行单个产品的测试。 当然测试阶段也有很多注意事项，不是说单独的做好广告只等数据结果，这样肯定是不行的，需要添加技巧和策略的： a. 广告形式建议：GDN + Trueview for Action+Discovery Ads。 b. 人群定位：按产品选择in-market受众，一开始先不要限制人口特征，以免限缩潜在可触及的消费者。 c. Discovery Ads： 单图广告+多图轮播广告同时制作，10倍tCPA预算。 d. 视频素材建议：遵循ABCD原则。（Attract, Brand, Connect, Direct)，PC端和移动端分别测试，以免移动端消费占比高，导致无法真正测试出PC端效果。 GDN图片素材建议：产品图案占比40%-60%，避免大量不相关的产品强行组合拼图，建议拼图时产品数量2-3个。 整站综合打法 整站分阶段打法：投资回报率从0→收支平衡→维持盈利。 不同阶段采用不同的广告形式及预算配比完成三个时期的过渡，从最初的搜索期到成熟期。那在不同的阶段我们应该使用的广告形式，以及费用该如何分配呢？大家可以重点参考下图。 在整个广告投放中，探索期的广告主要依赖于搜索广告+购物广告，且费用占比也集中在这两类广告形式上。而增长期，随着网站流量的增加，我们的广告形式增多来全方位影响用户，同时费用也会拿出将近二分之一集中在图文类及视频类广告上。在第三个阶段成熟期，分配在图文及视频类广告的占比进一步加大，原因在于这类广告形式能帮我们主动获取更多有效流程。
| 
发表于 2021-7-2 15:14:34
