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[分享] 宠物狗粮利基复盘(上)

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发表于 2021-6-18 10:44:17 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 tyqz 于 2021-6-18 10:43 编辑
! W: H3 T5 A; O5 h  y0 ^9 Y+ D) u1 \! Y; G! w4 D0 Y
本篇分享来自vega团队
3 {6 X4 L" j+ h# ?. q& u
本篇是生鲜狗粮利基的复盘分享的上篇,主要是fb买量推广阶段的复盘,下篇为Instagram吸粉活动复盘。1 a: f, t& F( T, w& C' [* }
+ w5 C- K8 B0 s5 i  N
案列摘要:
垂直Niche:生鲜狗粮   
Geo:莫斯科
推广时间:7个月
推广阶段:第一阶段为推广销售阶段,第二阶段为吸粉阶段
投放平台:FB和Ins

. ^" S6 z, H6 s) Q. ]
类似受众设定:(Look-alike Audience)
LAL 1% 访问事件;
LAL 1% 下单事件;
LAL 1% 购买事件
. a) ]' O: e' g8 ?9 j) X0 \% S
重定向受众(Retargeting audience)
访问过网站;
有下单行为;
买家;
与Ins账户有互动
/ Q( n7 U. i/ G+ O
兴趣细分
  • 直接兴趣:狗、狗粮、宠物食品。

    . U/ p# o! S6 H$ k( W
  • 间接性趣:

    3 `2 p+ w( K4 u3 u4 G1 a: J
   a 犬类训练、犬展、犬种繁殖;
   b 宠物店、狗玩具、狗美容;
   c 竞对:Royal Canin、Purina One;
   d “富人”:狗和豪车、商务舱、豪宅、奢侈品;
   e “关爱环境”:狗和无废技术、污染、废物回收、塑料污        染、生态、道德消费、塑料回收、环保运动;

- c) C" ^# S0 ^( B% M( S4 S% n
结果数据:
转化:1348
吸引订阅用户:1498
定位:25~55岁的女性
6 F( s, q, C4 D2 h
推广销售阶段8 {! e' ~0 \7 _' \" ]+ W
对于客户旅程的每个阶段,我们都设置了单独的广告系列和广告组,随后的每一个受众都是从前一个受众中精简而来。
$ I! F! [' c9 P; Z7 h2 Q& _# }
先看下整体结果数据:广告花费144,027 卢布,获得 1272 个潜在客户 + 76 用户信息(合计1348 条销售线索)CPA单价为 106.8 卢布,数据不错。

- \# N) T5 k1 \' P. ^% u# }' y
(广告数据截图)
- u) c, @1 O0 U  q5 m8 p( c% `
新用户:
1.1  借Pixel数据测类似受众获取用户
广告主官网前期安装的pixel有足够数据,所以我们先根据网站pixel测试类似受众(LAL 1% 访问事件,1% 下单事件和1% 购买事件)并采用效果较好的素材角度创意 :冷冻食品的轮播图和生产的轮播图。
# O1 S+ U- Z! F+ H7 g
这轮测试花费了6826卢布,获得了21个转化(CPA 325卢布,所有转化均完成购买)和171个下单事件。

: `, e& c  Z# l3 A1 h- u
                                                                                           下图是表现好的广告素材

4 s" a4 A; c* F
类似受众成本不如预期的好,所以我们接着测试了直接兴趣。

7 H) z4 p/ ?# l; S/ g; i) R* H# q7 Z; `+ C" \
1.2 直接兴趣受众
我们找直接兴趣受众的角度是抓住狗主人,所以有两种选择受众的策略:
直接兴趣:狗、狗粮、宠物食品。
细分直接兴趣:无废物科技狗粮、狗狗奢侈品。

% h/ d0 Y  B3 Y' f+ m7 I* t
这就是我们如何选定可以向他们提供特定优惠的、有高度兴趣的潜在客户过程。
6 `& A7 h! b+ f2 Y
这轮测试花费了55384卢布,获得了236个转化(CPA235卢布,所以转化均完成购买)和880个下单事件。
+ G1 q+ ^' k! ^7 ]! d
与类似受众测试相比每个转化降低90卢布,优化了约27.7%的投放成本,在这个阶段,最重要的是要最大限度地覆盖高质量潜在客户人群,随着后续的客户经营的营销漏斗,成本将持续优化。
; D+ }* h. R: N. z
下图是表现好的广告素材

$ r& y7 S- ?4 |: e; }  c

/ I5 t9 r* P% H+ i
$ S- w! u" t9 F- w3 S7 J
1.3优惠促销
我们推出了“试用装”活动。根据生鲜狗粮特性设计了易于储存在冰箱的包装大小,每个月预计复购1-2次。
4 _( X$ Q' I" j6 N* ]8 L! j8 ?
这轮测试我们将“Traffic”作为目标,浏览活动落地页行为作为优化指标,购买效果很差。我们猜测这个优惠活动更适合已熟悉产品但未下单人群。

4 g" s- j" Q8 |/ N' U/ j" l
我们随后将受众改为访问但未购买的客户,流量目标是覆盖(Reach),但只收到一条销售线索。我们继续测试了将流量目标改为转化(conversion)和引导(Lead)但都没有成单。

" M* N% s: h$ ^& `- B) X$ K
试用装优惠活动结果表明,该优惠对观众来说吸引力不够,直接引导销售能力不强。
这个测试结果没有达到预期,所以我们决定停止这个方向。

! t# U; x" R- ^2 h% K7 {" b0 F9 m5 H4 t8 A! g
再营销
去过网站的人:继续覆盖这些人群,让他们更熟悉产品和品牌促进下单,花费12024 卢布
收到 121 条销售线索和 487 个 “开始订购”事件。

/ C* ~7 G6 N  y: {9 q4 C: R5 [+ U1 D
开始下单的人(未购买):定向优惠折扣活动预算,花费12886 卢布,收到 163 条销售线索和 589 个 “开始订购”事件。
" c5 S! R) m; k2 d. h, c0 n* c
180天内曾购买过的客户:提醒客户复购是低成本高收益。花费11697 卢布,收到 459 条销售线索和1010 个 “开始订购”事件。数据很棒,但这不是单一投放行为,而是环环相扣的,从客户第一次到访网站的感受和品牌印象到产品、售后客服每一环都很重要。

1 y! @2 U$ u# y
效果较好的素材:

) _1 G  }8 X- |, I9 f% g5 K
8 v5 V) W  D$ T
一年内与 Instagram 账号互动,但排除浏览、加购和购买过的受众:这些客户不是冷受众,他们了解品牌或产品,有需求就有可能下单,所以不用给特殊折扣,直接用产品优势介绍和普通报价加快成单就行。
$ H' C% I. e( |+ S* E
结果数据:花费3866 ₽,获得 34 条线索和 78 个 “开始订购”事件。
" @& B, N" c- I0 v
在这个niche测试中我们发现Ins的点击比FB更贵但转化成本更低。另外因为移动端的统治地位,FB流量基本都在news feed中。

7 l; \, z6 o! _; O! H* B
在投放种我们遇到了素材审核不通过情况。联系support并没有解决问题,但通过“帐户质量”→“请求手动验证”发送手动审核申请让广告更有可能通过人工检查。

1 I4 d3 Y1 O/ }( z% j) c0 Z, _
0 m: Z& }1 m$ g/ S, O5 \4 U* r  H' i测试新的角度
犬种角度: a( g0 L" k/ e: X! X2 N, x- @
目的:吸引网站流量,通过着陆页访问率数据进行优化

2 D4 l( Y% ^- @- w
受众:男女25-50岁+对犬种感兴趣。
( M' Y$ D8 V& s" K1 o
我们选择了以下品种:
牧羊犬
拉布拉多
罗威纳犬
柯基犬
斗牛犬
结果:
广告花费:3717卢布,收到 4 条 929 ₽ 的线索和 23 个事件“开始订购” 事件

6 t- n8 B4 Z( x( s) e  G3 |
结论:犬种角度效果差。对犬种有兴趣并不意味着拥有该品种的宠物或愿意花费生狗粮。
5 I. h% Z7 B6 }2 ?
% c  U6 h0 X. M0 a! p3 Y  L7 `, p$ V- d
上篇复盘就到这里了,下篇小瓦继续为大家带来Ins细分活动复盘。
# e, Q+ T; K0 D( q2 O# ]0 m, A
" m' C% a/ f! v2 H8 [

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感谢兄弟关注,下篇分享:https://www.advertcn.com/forum.php?mod=viewthread&tid=99271&page=1&extra=  详情 回复 发表于 2021-6-23 15:49
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 楼主| 发表于 2021-6-23 15:49:47 | 显示全部楼层
xiansen 发表于 2021-6-18 14:05# e& l% H# G  b  K1 }
留个脚印学习

  [% J5 s6 y" c& G  o7 {0 h感谢兄弟关注,下篇分享:https://www.advertcn.com/forum.p ... p;page=1&extra=
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哪位大佬能说说“线索”是什么意思
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