本帖最后由 asspig 于 2013-3-10 13:11 编辑
转载一个案例，romwe.com，alexa排名在一万名左右。
当国内的外贸电商大头, 个人soho在做婚纱, 3C的时候, 有的如tidebuy一样赚得盆满钵满, 当然也有不少人消迹于默默无闻, 那个时候并不是每个人都撞进了外贸婚纱大营, 总有些人独具慧眼, 开辟了新的盈利渠道和营销, 而因此大获成功. 去年这个时候, 我们深度剖析了wholesale-dress.net在facebook上五大成功要点, 今年我们为大家带来的是Romwe, 一家快时尚服装销售站点, 同样在国内, 同样是另辟蹊径.
Romwe是什么?
Romwe是一家定位于街拍服饰, 快时尚的女装销售网站, 价钱比zara略低一点, 但又绝不是wholesale-dress那样的廉价. 正是这样的一个价钱定位, 满足了年轻时尚女孩的购物心态, 不想花费太多的钱在当下的时尚服饰上, 但是又不愿意买那些廉价质量差的地摊货. Romwe瞄准的正是这些18-29岁女孩对当下流行服饰的需求.
除了价格定位与人不同,从下图中你能看出什么?
我们当然不可能从公司内部得到准确的数据来证明些什么,但是我们可以从外部因素分析romwe这艘船的航向,希望得以借鉴.
首先是流量.流量是所有互联网企业特别是外贸电商的命脉,通过其流量来源成分组成情况,我们可以看到他们的营销方向,再进一步挖掘其掩盖在数据背后的秘密.下图取自2012/12/26日的alexa数据,我们可以看到排第一的上游网站是facebook,占据了1/10 下来才是传统渠道的无冕之王google.
要证明一个人有多成功并不困难,跟其他公认的大牌比较一下就是了.
网站Facebook粉丝数Facebook流量来源比例Google流量来源比例Tidebuy.com695154.26%9.43%Lightinthebox.com2058802.87%10.22%- 17%Romwe.com15159210.09%8.71% 从上面的数据来看,romwe在充分利用社交平台这一块上做的比一些大公司都要好.下面我们来深入挖掘一下romwe是怎么做到的.
第一. Facebook
Romwe于2011年3月创建了Romwe Lookbook Fashion Collection 专页, 直到11年底专页才初具规模达到了3万粉丝, 12年4月份起粉丝开始稳步增加, 达到了目前的15.1万, 如下图所示.
比起Asos, AE动辄上百万的粉丝数量, 虽不够看, 但也足以影响到一批人, 再加上和其他新兴社交平台的营销推广的结合, 15万的粉丝基数也足已帮助romwe通过Facebook扩大影响.
单纯的粉丝数目并不是我们要关注的, 兰亭的主专业有20万粉丝, 来源于facebook的流量仅占2.87%, 却远不及tidebuy的4.26%和romwe的10.09%. 今天我们要探讨的是romwe是如何利用社交工具来贯穿于整个营销链条,达到良性循环的.
第二. 博客赞助营销.
他的博客营销并不是传统的SEO外链,垃圾站群.而是赞助式.通过赞助时尚博客主这个互联网上的流量集散点,扩散到目标用户群这个用户层面上去.真正的以点带面.
以自身产品服装换取赞助商链接和帖子. 与国内的美丽说蘑菇街不同, 国外有很多这样类似的街拍达人博客, 流量既精准又便宜.转化奇高.这些靠内容为生的博客主, 有的会收取每月费用, 也当然会有人愿意接受免费的当下流行服饰. 在Romwe的Facebook专页上可以看到, 上面有很多来自博客主穿着Romwe服装的街拍图片.
Romwe采用就是这种物品赞助的模式,其赞助的博客主不下于50个, 博客主按照要求穿着来自Romwe的衣服,撰写搭配心得,并挂上链接.除了发布博客帖子, 有的还会将搭配发布到lookbook, instagram, facebook, 或其他社交平台上. 使得romwe的产品链接遍布各个博客和社交网络, 变相的省了SEO的发外链的功夫. 与此同时, romwe在自己的粉丝专页上也会分享时尚的达人的服装搭配并链接到博客文章, 有一个15万的粉丝专页在facebook上帮自己的博客做宣传, 博客主们当然也乐得其见.正所谓互惠互利.
通过博客赞助营销这种形式, Romwe获得了每个品牌商梦寐以求的东西- 用户创造内容. 有什么内容比起草根达人穿着你们的服装到处宣传要好呢? Romwe不仅有, 而且他还有很多.
当Romwe通过赞助时尚草根博客获得一定成效时, 这才开始了在Facebook创建粉丝基地. 从时间节点上可以看出, Romwe早在2009年建站, 2011年加入facebook, 借助之前博客赞助营销的影响, Faceboo无疑成为了一个最佳的营销效果放大器. Facebook是网站排名第一的流量来源就是最好的证明, 这也正契合了我们一直所强调的, Facebook营销是强力营销助攻.
刚才我们说过,romwe是品牌商,别小看这3个字,从根本上就有别于传统的B2C电商,当一个品牌的精神融入到消费者潜意识当中的时候,他所产上的效益是无法估计的.很明显的例子,走,去吃炸鸡,那说的大概就是KFC.如果等到其他人有这个意识,买街头潮服就去romwe,那结果会怎样呢?
如何区别一个公司是做品牌还是做效益的?或者你从下面的图片中可以看出倪端.你想想你做SEO或者其他方式的宣传的时候是不是老是想着cheap xxx 之类的?
当一个公司从开始就是准备做品牌并一直贯彻下去的时候,从搜索量前十的关键字组成就可以看出来.
这种以品牌形象出现去跟博客主谈合作,明显就简单很多,而且博客主也更乐意,毕竟他们是在帮一个品牌做宣传,不是受了某人的小恩小惠去写违心的软文.虽然本质是一样的,但是感觉不一样不是.
第三. Affiliation
网站联盟也是Romwe的其中一个重要推广方向, 每成功产生一笔销售就提供8%的销售分成. 在这我们就不再细说.
第四. Polyvore 及其他新兴社交媒体平台
自从Facebook大红大紫之后, 社交新媒体的兴起无疑给电商带来更多的推广渠道更便宜的流量来源. Polyvore就是这样的一个服装拼接搭配网站(同样的还有lookbook), 提供在线工具采集来自不同网站的衣服并将其搭配起来, 每个单品都会指向其来源链接. 亚马逊旗下服装网站Asos同样提供类似的在线搭配并分享的功能. 其他适合做服装行业的社交媒体平台还有lookbook,instagram等.
Polyvore为Romwe带来的流量我们已经看到, 那么带来的转化和订单情况如何?
这个只有敢于尝试跟创新的猛士才能知道最终的结果,浅尝辄止永远都挖不到金矿. 诸位看官,你们怎么看呢?
对于新兴的社交媒体平台, 虽然见效不如adwords那样立竿见影, 但是找对了人做对了事. 每一个都有开发的价值.在社交媒体平台的营销渠道开发中, 壮士断腕固然是保存实力的必要手段,但是你就再也不能靠这只手吃饭了
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发表于 2013-3-10 13:01:34
发表于 2013-3-10 20:26:16
楼主
发表于 2013-3-11 01:42:52
发表于 2013-3-13 09:38:49
