如何在消费者节约开支的2022年发展您的电商业务

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世界各地的零售商正在为重大的经济衰退做准备，供应、需求、地缘政治和财政政策都促成了消费环境的变化，让人们感到恐慌。

近期的病毒大流行、政治风波和美国消费需求上升（由充足的就业机会和6.5万亿美元的刺激措施推动）导致的供应链持续性受限，让商业领袖和消费者们普遍感到悲观。五分之四的美国首席执行官预计，世界最大的经济体美国将进入经济衰退期。

目前正在被酝酿的“极端风暴”也极有可能影响全球电子商务市场，然而，这场风暴将与新冠疫情导致的创伤有所不同。

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据大多数消息来源称，电商领域原本预计将依靠消费者因新冠肺炎对网上购物的依赖而发展，但结果却出现了有史以来第一次同比下滑。今年年初，电子商务占美国全部零售额的14.9%，但Statista的数据显示，中间点位仅为15.4%。网购需求激励了数以百万计的企业家开设了直运和其它电商业务，并加速了实体店在其产品中增加数字购物渠道的计划。

与此同时，在竞争激烈的市场中，猖獗的通货膨胀和其他经济因素导致消费者勒紧了裤腰带，从而使电商可自由支配的现金减少，各家企业竞相争夺有限的蛋糕资源（越来越少的消费者支出）。

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历史事实证明，在经济低迷时期，与实体店相比，电商企业的表现要好很多，这得益于较低的管理费用、精细化运营、全球化市场空间以及转向新产品、交付方法和营销重点的能力。但无论如何，电商企业也仍无法完全避开2022年至2023年经济低迷所带来的影响。

然而，重要的是要认识到，经济衰退对所有电商企业所产生的影响并不相同。在这场博弈中，有些人会失败；有些人勉强能维持生存；还有一些最聪明的人，他们甚至会在这段时期强盛起来，并在世界走出阴霾时，为更大的成功做足充分的准备。

在经济下滑时期增加电子商务销售额

在未来的一段艰难时期，或在此之后，企业可以采取一些措施来维持收入，甚至能提高在全球电子商务市场所占有的份额。虽然对消费者而言，在经济衰退期保持谨慎是正确的，但对于电商企业来说，在艰难时期，蛰伏下来、试图安然度过危机并不是一种最佳策略。也许反其道而行之，没准现在可能是线上零售商投身于技术、营销活动和业务发展计划的最佳时机，借机吸纳新业务并最大限度地提高现有客户生命周期价值。

电商企业可考虑采取以下措施，使自己免受即将到来的经济衰退的影响；当曙光来临时，让自己有能力立即采取行动，建立企业弹性，为下一次巨大变革的到来做好准备。

1. 精简您的物流及供应链

在物价上涨时期，消费者更加看重电子商务的便利性。然而，在存货供应、物流过程或交付方面的任何失误都可能将客户推向竞争对手的怀抱。目前的经济低迷期是检查您的供应链操作、合作伙伴和流程各环节的好时机。在艰难时期，您更需要灵活运作。多元化的供应来源、减少接触点数量和“监管链”的转移，可使您的电子商务企业能够灵活地推迟供应运输、修改订单数量、进行条款的谈判，并以其他方式快速响应低迷的市场需求和变动的客户愿望。

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同样重要的是，现在对审查供应链作出的努力，将在经济衰退结束、再次扩大生产规模时为您提供翻倍的回报与便利。

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对于大多数企业而言，加强对供应链的控制，可使他们更好地利用多式联运、缓解供应短缺、应对需求变化、提升监管能力，并能有效解决因天气原因带来的延误和区域冲突所产生的不良影响。对一些大型电子商务企业来说，这可能意味着纵向整合，以获得对物流的完全控制。例如，在新冠疫情破坏力初露端倪时，美国之鹰（American Eagle）公司立即收购了一家物流企业，以提高其“敏捷性、速度和多样性”。当然，您大可不必花费3.5亿美元来控制您的供应链的变化。循序渐进也可以创造奇迹。

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您自身物流的管理可能需要密集的资源，但如果您拥有内部专业人员，您手中所掌握的控制权就会带来丰厚的回报。使用“责任止于此”的方法，您可以迅速发现并解决瓶颈问题，以尽量减少其对生产、交付和客户满意度的不利影响。

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另一方面，如果您更喜欢利用外包物流带来的外部技术和资源，那就需要花点心思对供应商进行审核，调查、挑选更多反应迅速的供应商。如果您选择与第三方物流公司合作，那就无需在基础设施、人员和监督管理上花费资金，便可获得行业经验。

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随着极端天气发生的频率越来越高、国际关系变得越来越不稳定，麦肯锡咨询公司认为，电子商务企业平均每3.7年就会出现一次长达一个月或更长时间的供应链中断危机。即使您对目前的生产和运输合作伙伴感到非常满意，锁定更多原材料供应商和替代交付机制也可为您的价值链提供关键的灵活性和市场弹性。

2. 重新聚焦客户服务

电子商务企业在新冠大流行期间得到了蓬勃发展，因为相比传统零售业，它能更加迅速、更加灵活地响应消费者的需求。同时，电商行业得天独厚的优势也会帮助精明的电子商务企业度过当前的困境。

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为了实现这一点，您必须和数据成为好朋友。随着价格上涨，消费者变得格外关注价格，因此好多商家采取一刀切式的打折促销模式，但这并不会给企业带来利润，反倒会带来损失，因为疯狂打折是得不偿失的，在收益上无法起到急救作用。与其为了留住顾客而疯狂降价，不如更充分地利用客户数据来调整促销方式、信息种类、产品类型和能使客户下单的互动方法。

有许多方法可以在不牺牲卖家价格底线的情况下回馈客户：

• 放宽服务条款 — 延长产品保修期限和退货时间，使客户更容易做出购买决策。
• 追加销售和捆绑销售 — 参考订单历史记录和其他数据，向客户推荐他们可能感兴趣的产品。除此之外，还有一种更好的做法，那就是将不同类型的产品捆绑销售，相互补充，将购物篮的尺寸变大。
• 激励订阅 — 为注册订购月度服务、折扣和特权的用户提供额外的费用或其他有形奖励。最大化每月常续性营收，消除现金流褶皱，同时简化市场预测。
• 细分和定位 — 利用帕累托法则（二八法则），将80%的营销精力投入在20%的客户身上，这20%的客户可为您带来80%的利润。同样，您的数据可根据消费时间、消费频率和消费金额（RFM）来定位出这些至关重要的少数人。
• 寻求合作伙伴 — 与另一家可以吸引类似的受众的公司进行联名，可以扩大营销预算，还可以开拓新市场，并为客户创造价值。
• 征求反馈意见并采取行动 — 征求客户的意见不仅可以帮助您改进服务，还可以在客户使用您产品期间或不久之后与他们保持联系，使您的电子商务运营保持在最佳状态。
  
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忠实的顾客可能并不像您想象的那样缺乏价格弹性。与一次性销售相比，和客户保持长久的联系以及真正理解他们的需求可以为您带来许多回头客。在经济动荡时期，留住顾客的是产品价值，而非价格。

3. 投资、自动化及整改

当然，对于许多电商企业来说，在收入枯竭期间缩减开支确实是一种谨慎的做法。然而，许多人却掉入了一个陷阱，他们认为投资在这个时候成了负担，却忘记了其带来的价值。

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市场营销、自动化投入、区域性扩张、员工培训和产品开发，都是对未来成功的投资。

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电子商务企业不能坐享其成，而是需要通过采用技术和投资于长期有回报的商业实践来提升自身应对挑战的能力。

在回顾最近两次主要的经济衰退（即2000年代末的“经济大萧条”和上世纪90年代末的互联网泡沫）时，德勤发现，“那些在经济衰退期间进行再投资的公司，在经济复苏期间都获得了更好的发展。”

事实上，在经济复苏的头四年里，投资率高的投资者比投资率低的投资者年复合增长率高出5%。

• 自动化 — 将常规、重复或复杂的任务自动化，可让您和您的员工更加专注于那些富于创造性的软技能工作，从而为您的产品和服务提升价值。此外，使用自动化流程来管理退货、付款、库存、订购，甚至营销的某些环节，可以避免在数据输入和计算时产生错误，您就能参考正确的数据做出决策。高科技可帮助企业增加电子商务销售、适当调整库存规模、与客户建立良好的沟通，甚至管理在全球电子商务市场中遇到的其他麻烦事。
• 营销 — 一般来说，目光短浅的电子商务公司和普通零售商常常在收入出现挑战的第一时间就削减促销预算。正如品牌顾问和专栏作家Mark Ritson所认为的：“企业将促销视为一种成本。广告成为了一种奢侈品。而品牌建设则是最终的虚荣。因此，当形势变得艰难时，第一件要做的事情就是削减品牌预算……显然，这完全是错误的做法。”当经济衰退结束时，抵制削减广告支出冲动的企业将积蓄先发优势，并产生可持续发展的惯性。
• 培训 — 在销售放缓的情况下，低迷期是磨练团队技能的好时机，同时也不会影响他们的创收项目。培训不但可以增强员工安然度过危机的信心，也可让团队成员卸下重负——毕竟，您不会花时间培训一个您打算解雇的人。如果您的竞争对手进行裁员，他们可能会失去优秀的人才，而这些人才恰恰是经济复苏时期最有价值的资源。
  
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巧妙设置工具，以跟踪客户和订单，并触发商品的再订购，这将确保您能比竞争对手更快地增加盈利。

4. 拓展市场和营销渠道
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全球电子商务市场的特征即为全球化。利用经济衰退的机会，融入新的地域、产品种类和销售渠道。如果您遵循了我们之前的建议（使供应链富于弹性并使其简化），并在自动化营销和技术上做了相应的投资，那么将业务拓展到全球范围是完全可实现的。Shopify和其他平台促进了与eBay和亚马逊的整合，其现成的前、后台工具更有助于管理运输和物流，为电子商务销售带来了成倍增长的潜力。

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总部位于悉尼的MindArc电子商务发展机构主管Sean Pieres表示：“跨境交付的空间很大……这使您能够处理多种货币、多种结算方式、装运规则、支付规则、关税及其他税收。” 同时，“应用市场应该满足运营、客户服务、履行和支付所需的任何功能或策略。”

规模较小的电子商务企业可能更喜欢这种跨国经营的方式，因为他们可以在每个自己感兴趣的国家开设独立的店面。这将减少业务运营所涉及的一些相关费用，但代价是财务、会计和其他功能必须在所选的SaaS平台之外被执行——甚至可能需要手动操作。准备扩大规模的企业和全球电子商务市场的大型企业可以利用Adobe、BigCommerce和其他供应商的SaaS功能，利用基于云基础设施和第三方托管，促进多店铺架构。

新的市场并不是电商企业在经济低迷时期可以利用的唯一领域。将销售机会扩展到尽可能多的市场领域可以产生不错的收益，这种方法可以让您的企业在短期内维持生存，并为在整个经济复苏过程中及之后，为提升电商销售量奠定坚实的基础。为客户提供多样化的购买渠道、适用于移动设备的购物平台和社交平台购物资源，可使您的商品在顾客最可能产生购买行为的时间和地点频繁现身。

• 移动商务 – 电商们都很清楚，为手机购物者们优化店面是很有必要的。无障碍的登录、浏览和销售点功能增强了移动用户的体验，这打开了近一半以上的B2C市场——确切地说，是56%。TechBullion的数据显示，移动友好型网站不但增加了销售线索的数量，同时还提升了实际收益。研究表明，用户友好度高的网站比用户体验差的网站获得更多的流量和转化率。
• 社交媒体商务 – 在经济低迷时期，利用社交媒体、微网红和短视频功能来进行营销变得更加重要。消费者寻求具有休闲性的渠道，他们更容易被具有娱乐性和信息性的社交平台的商业内容所吸引。这为您提供了一个定位品牌的机会，向全球电子商务市场展示您对环境和社会正义的承诺。
• 交互式商务 – 虚拟辅助购物可能是提升电子商务销售额的又一创举。交互式贸易可能是“元宇宙”零售业的前身，它可邀请买家来到虚拟展厅进行参观，并邀请在线产品专家帮助客户在舒适的家里对产品进行评估、试用和比较。特别是年轻一代，他们对在线个性化服务的重视程度超过了店内体验。Adobe报告显示，如果一个品牌不能为客户提供他们所看重的个人体验，58%的购物者便会拂袖而去。
  
  

经济衰退时，电子商务企业更不能坐以待毙。相反，据相关统计数据显示，在客户体验、技术和供应链弹性方面进行投资，是帮助企业度过危机的关键，这可使企业在经济萧条时期增加电商销售额，并在经济复苏期间主导全球电子商务市场。

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客户行为总是在变化，因此企业应该意识到市场的现状。

不过，成功总是需要的一件事就是网络广告。如今，网络是消费最多的媒体。