Avazu刘东川：商业变现实质是用户的价值体现
一谈及到出海产品的变现、大家必然会提及FB的Audience Network和Google的AD MOB。我个人认为最优秀、最原生、最佳用户体验的变现还是来自于产品本身，也就是IAP模式（IN APP PURCHASE），虽然相对于游戏APP来说，应用类APP和工具类的APP可以设置的付费点较少，变现相对困难。但也不排除优秀的产品，例如陌陌作为社交类产品，IAP的埋点就做的较好，道具、皮肤类据说销量很好；又例如携程作为应用类的APP，前段时间也火了，并不是IAP的埋点做的好，而是挖坑挖的好，想必大家都有体会~~~。 虽然是个反面教材，但可见国内旅行类用户的ARPU有多么的优秀、多么的高。因此，这个事情出了以后，我觉得给“去哪儿”和“飞猪”在产品侧和服务测提供了很多上升的空间和机会。 产品本身决定了用户的类型，在流量层面，用户行为的持续分析和输出是变现的核心；再举一个例子，厦门有一个做大人用品的电商APP，据说用户的转化率是天猫优秀店铺的3-5倍数，ARPU更是高的吓死人。你很难想象这个APP是做BBS起家的，但正是由于深耕用户行为数据分析，才决定了后来的成功。 所以，我一直认为，不管是自操作、还是接入第三方SDK，对于用户行为数据的采集、分析、输出后的广告定向推送，是贯穿我们运营侧的唯一主线条。Avazu高级商务总监刘东川 Avazu高级商务总监刘东川在10月19日由Avazu和Morketing联合主办的“顺势而变——全球出海变现沙龙”的主题演讲“平台视角透析商业变现”中认为，最优秀、最原生、最赚钱的变现方式始终是IAP（应用内购），而运营侧的工作主线条就是围绕如何做好用户数据的采集、分析、输出和定向地推送。也就是说，从理解重视用户价值到落地挖掘用户价值，是变现过程中的重要着力点。 为什么要选择合作伙伴来实现商业变现？因为程序化商业变现是一个耗时间、耗成本、耗精力、耗资源的聚合平台；术业有专攻，大家可以放心的把这部分活交给专业的伙伴来完成。那么何为靠谱的合作伙伴呢？刘东川认为考核因素有几个： - 在这个细分市场是否专业？-收益是否长效稳定？-是否有灵活的商务策略和回款策略？-是否能保证双方流畅的沟通？-是否能提供增值的服务？ 以下是演讲全文：（经Morketing提炼与整理） 一谈及到出海产品的变现、大家必然会提及FB的Audience Network和Google的AD MOB。我个人认为最优秀、最原生、最佳用户体验的变现还是来自于产品本身，也就是IAP模式（IN APP PURCHASE），虽然相对于游戏APP来说，应用类APP和工具类的APP可以设置的付费点较少，变现相对困难，但也不乏优秀的产品。产品本身决定了用户的类型，在流量层面，用户行为的持续分析和输出是变现的核心，我一直认为，不管是自操作、还是接入第三方SDK，对于用户行为数据的采集、分析、输出后的广告定向推送，是贯穿我们运营侧的唯一主线条。在IAP模式的基础上，大家基本都会选择第三方平台来作为变现的合作伙伴，哪位如何为自己选择一个靠谱的商业变现伙伴呢？我认为可以从以下几个维度去考量： - 在这个细分市场是否专业？- 收益是否长效稳定？- 是否有灵活的商务策略和回款策略？- 是否能保证双方流畅的沟通？- 是否能提供增值的服务？ 产品的商业化是“获取流量、运营流量、变现流量”的这么一个流程，我们可以更为直接的归纳为“拉新+留存+活跃+收入”这四个考核点。其中收入自然是重中之重，谈及广告变现收入，eCPM自然是重要的衡量点，影响eCPM的因素较多，广义归纳为几点：广告OFFER端质量、填充率高低、GEO、广告形式、DAU情况、用户属性、分成比例，等。 在这里，我想强调一下“服务”的价值，好的服务不是免费的，而是能创造价值的。目前国内、国外的互联网业务，貌似都没有怎么下苦功在后端的服务上，但我始终认为，“接入后”的服务往往才是体现一个公司价值体系和公司文化的重要表现。 “重视用户的价值”是一个老生常谈的话题了，为什么？很简单，因为流量越来越难获取、越来越贵，而且会持续更贵，很难再便宜了，在一个相对获取流量比较高成本的阶段还要把这些流量运营好，赚到钱，确实不容易。
在这里，我想提一下猎豹的模式，因为在猎豹在每个阶段的点踩得非常的准，商业化的步骤也配合得非常好： -深刻理解市场需求，推出拳头爆款产品-以超低价甚至免费获取大量的流量，并马上实施商业化变现-资本介入，围绕主产品造产品矩阵，再次商业化变现-打造自己的生态系统（例如直播、广告）-研发新科技（例如AI） 怎么挖掘用户的价值？就如何你要追求一个女神，除了要满足有钱，长得帅，懂生活以外；你还需要了解一些信息，例如：女神的作息时间、女神喜欢看什么，不喜欢看什么、怎么不被女神小区的保安驱赶，等等
那么，在实际的广告运营中相对于的点就是：寻找高PV高时长场景、制定广告位展现逻辑、选择优质广告源、对应区域的不同策略等。
作为总结，产品的商业化变现的基础是用户的聚集；那么高收益的商业化结果一定是建立在我们对用户价值的深刻挖掘、理解、并落地实施的基础上的。
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