从广告位（spot）直接购买的缺点
每当我遇到赚到钱的联盟客，我发现他们尝试做的第一件事就是在流程中的每一步都摆脱中间商，尤其是在购买方面。我当然不能怪他们——从很多方面来看，这都不失为一种理性的思考方式。 首先，它给你的生意加了一层保护伞，你的竞争对手将会很难征服你所在的领域。 其次，你可以更好地掌控你的业务。你知道流量来自哪里，你也知道你把它卖给谁。不管是从商业层面还是技术层面来说这个做法都是正确的。你还可以在技术方面加强控制广告活动（campaign）的投放方式——没有任何随机跳转和不靠谱的追踪软件等。控制这些意味着你只需为自己的错误付出代价，不用为别人的错误买单。 控制当然很好，但如果你经营的业务不盈利，它就毫无价值。据称杰夫· 贝索斯用一句话概括了一切：“你们的差价就是我的机会，” 所以说开始直接购买的第三个也是最显然的原因就是摆脱广告网差价，从而获得更多利润。 众所周知，广告网极度贪婪，靠收集巨额差价赚取暴利。即便如此广告网生意还是很兴隆。在所有需要直接购买的原因中，这一个似乎是最明显的，我甚至要说，直接购买是为了维持业务生存必须要做的。不过问题在于，这个原因是不正确的。我们来试着分析一下为什么这么说。 银行是怎么赚钱的？ 你把钱存到银行里，拿你3%的利息，它把钱贷款贷出去，收6%的利息。听起来很简单，但实际上没有什么是简单的。广告网很少能够自己的所有流量卖出去。能够卖出所有流量的广告网要拒绝相当大一部分流量可疑的发布商（publisher），并且对于能进入自己网络的人非常有选择性。选择性对流量的质量来说是件好事，但却不利于发展生意。吸引publisher进入广告网可不简单，尤其是那些有优质流量的publisher。所以好的广告网最好要学会如何把自己所有的流量都变现。另一方面，广告主也不想买他们不喜欢的流量。因此广告网肩负和垃圾，欺诈作斗争的责任。通过广告网你可以避免买到大量劣质流量，也正是如此你才可以测试你喜欢的广告位（spot），并且只应用你需要的广告定位参数。这个花费不会超过 50 美元。与此同时广告网负责处理整个广告位以及来自广告位的流量。 产品的多样性不管你的渠道有多好，它都不可能同时适用于所有的定位方式。广告网的最大优势在于媒体买家（mediabuyer）的数量。你投放你的广告活动（campaign）时，通常会投放不同的广告样式，看看哪一种最有效。想象一下，成千上万的联盟客也在做同样的事情。流量是按照竞价分配的，谁为每个特定的定位组合出的价越高，谁就能买到流量。就比如说，有一些联盟客发现，他们在美国的安卓用户身上赚钱最多，而另外一些联盟客从丹麦的广告商那儿获取了更高的报酬，所以他们可以在丹麦提高报价2倍。这就是完美的流量竞争，它能让发布商获得尽可能高的转化率。一个人很难和几千人竞争，所以一个联盟客很难和流量卖家协商有利的条件 – publisher希望不仅只有一个联盟客为他的网站变现，而是成千上万个。 有限的展示频率这一点与上一点密切相关，不过在这里我想聊聊另一个方面。用户如果在网站上看到一个横幅广告，以后他就不会再见到同样的广告。事实上他连同一个产品的其它不一样的广告都见不到，否则会极大降低转化率，尤其是常客的转化率。 转换率降低 有时候产品收益比平时差，有时候可能就完全没有收益。说一个我亲身经历的例子：有一次因为数据处理上的一些问题，一夜间整个领域都停了。当时我们有许多比较活跃的，但是风险很高的直接交易。我们当然还试着把流量重定向到类似的领域，但转化率远远低于我们的预期。结果我们损失了很多。所以在联盟营销行业，你要永远做好在挣了钱之后就赔钱的心理准备。这是一个和人类的心理紧密相关的无法避免的过程。我们不可能在流量不再转换的时候就停掉流量，我们总是会想办法提高转化率。而且直到我们看到一些确凿的证据，我们甚至是不会相信流量已经不再转换了，但转化率很差的那些天恰恰就是证据。 直接购买情况更差 – 我们根本停不了流量。有时候publisher要求签订最少三个月的合同。合同有可能是数十万美元的交易，有时数额还能达到数百万美元。在讨论交易的时候我们只会考虑到当前的转化率，但是我们考虑不到转化率可能会下降，也考虑不到人的心理不允许我们在看到转化率降低的那一刻就停下一切继续前进。通过广告网我们能够立即暂停流量，从而省下一大笔钱。大量的联盟客在广告网买流量，所以广告网上总有人能轻松给publisher找到合适的流量。 联盟营销市场就像是狂野的美国西部。有时候人们忘记为流量付钱，而且publisher还知道这一点。但是和有名的广告网合作能预料到会发生什么，所以pubisher更愿意和广告网合作，而不是为了能多挣20%和联盟客建立不靠谱的合作关系。那你们猜一下，这20%是什么？ 对了，就是广告网的差价。这一系列操作让人们对直接合作产生了成见，抬高了价格，也让这个想法本身变得不太合理。 但是直接购买还是存在的，不是吗？！这就是说，它还是有效的。不过进入这个野蛮的市场时，你得学聪明。下一篇文章我来解释什么时候直接购买比较好。
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